PROBLEMA 1: Vendi solo ad una nicchia di mercato molto limitata e per sopravvivere devi avere tassi di conversione delle trattative ben al di sopra della media di mercato!

Se hai uno sportello territoriale in un determinato comune, di certo non puoi pensare che nel tuo ufficio entrino potenziali clienti provenienti da fuori provincia o regione.

Allo stesso modo se sei un consulente energetico hai risorse di tempo, spazio e luogo abbastanza definite; sicuramente capiterà il cliente “fuori zona” ma nel 95% dei casi il tuo bacino è limitato ad una determinata area geografica.

Ciò significa che hai una potenza di fuoco limitata e quindi devi avere una capacità enorme di conversione delle trattative. Paradossalmente, il tuo problema potrebbe non essere parlare con le persone ma convincerle a firmare il tuo contratto di energia elettrica e gas (o i tuoi servizi se sei un consulente).

In realtà questo limite può essere sfruttato a tuo vantaggio perché sai esattamente DOVE sono i tuoi clienti e quindi non hai il problema di doverli “trovare”. Ciò si traduce nella possibilità di non sprecare denaro con campagne pubblicitarie inutili o attività di marketing non misurabili.

PROBLEMA 2: Il grosso dei clienti arriva dal passaparola spontaneo e non da quello organizzato!

Quando visito dei fornitori di energia che hanno sportelli territoriali o parlo con consulenti energetici, la risposta alla mia domanda “da dove arrivano i tuoi clienti” è quasi sempre la stessa: dal Passaparola.

Il vero problema è che questo Passaparola non è affatto organizzato ma “spontaneo” ed è alimentato da clienti che si prendono la briga e il rischio di fare il tuo nome ad amici e parenti senza alcun vantaggio e senza alcuna garanzia di affidabilità.

Come ben sai, però, quando si lavora a livello territoriale ciò che più conta è la relazione umana e questo dovrebbe essere un pregio importantissimo da sfruttare. Solo che la stragrande maggioranza di chi opera in questo settore non si rende conto che molti tuoi clienti soddisfatti vorrebbero tanto presentarti ad amici e parenti ma non hanno a disposizione gli strumenti, i momenti e le procedure giuste per farlo o più semplicemente non ne sentono il bisogno.

Ecco perché stai perdendo una fetta importantissima di potenziali clienti interessati alle tue offerte e ai tuoi servizi. Il passaparola spontaneo rappresenta una % ridottissima del potenziale che hai tra le mani e che non stai sfruttando in alcun modo.

PROBLEMA 3: La logistica e l’organizzazione interna sono lasciate al caso senza alcuna procedura!

Se sei un consulente, uno dei tuoi nemici principali è il tempo. Sei da solo, non hai uno staff e per completare tutte le attività avresti bisogno di giornate da 36 ore.

Se invece hai uno sportello territoriale ti trovi a dover gestire un’organizzazione molto più complessa e una logistica aggiuntiva rispetto alla classica azienda che ha solo l’ufficio operativo non aperto al pubblico.

Ecco perchè in entrambe i casi c’è bisogno di un sistema organizzativo in grado di aumentare la produttività personale e migliorare i processi operativi.